题图 | 视觉中国

随着新冠病毒的多次变异与国外的“躺平”，疫情在全球的传播，似乎还远未达到峰值。4月8日，钟南山在线上授课时提到：“中国会在动态清零中逐步开放，但完全开放不适用，那样因病死亡人数会明显增加。”

无疑，我们始终坚持的“动态清零”，来自于对国情的深刻洞察。

一年前，印度爆发了疫情。据BBC报道，氧气瓶在黑市上卖出超10倍的价格，一位印度工人需要花费5个月工资，才能够换到一瓶氧气。

2021年4月30日，在外交部的例行记者会上，汪文斌披露了数据：据不完全统计，自4月以来，中方已累计向印出口呼吸机和制氧机26000余台。

这一数字远超印度在全球其他地区的订单量，既是中国及中国企业的责任体现，也是我们“动态清零”的底气所在：中国制造在全世界的重要性与供给量，远超我们想象，包括中国氧。

在疫情反复的三年中，有赖于社会、经济秩序的快速稳定，国内企业迅速复工复产，与抗疫产品相关的行业得到了跨越式发展，甚至在部分行业，一举打破了国外企业的垄断，建立国内市场优势并牢牢把握住海外销售渠道。除了最广为人知的口罩、医用酒精等领域，国产呼吸机、制氧机背后的巨头也浮出水面。

与通过供给侧快速响应，来满足爆发需求的口罩、医用酒精品类不同，国产呼吸机、制氧机此番的脱颖而出，却是一个厚积薄发的过程。在这个过程中，有些国产品牌早已取得了诸多成就，却鲜有人知。例如鱼跃，在2009年，鱼跃制氧机已经实现了全球销量第一，2021年年销量更是全球率先突破100万台。这意味着：鱼跃医疗在全球的制氧机行业，以及全球家用医疗器械销售中，已经实现了全面主导，这在制氧机的红海战局中殊为不易。

但与众多制造业相同，制氧机也经历了跌宕的国产逆袭之路。

激荡20年：追赶，齐驱，超越

制氧机的国民认知，更多来自于疫情。彼时，相关医用器械的需求暴增，“制氧机”频频出现于各类新闻，作为医疗器械，制氧机的意义在于，通过给患者供氧，缓解缺氧性急慢性呼吸疾病，心脑血管疾病以及其他低氧性病症。

同时，制氧机具有保健功能。通过给氧改善身体供氧状况，以消除疲劳，恢复身体机能，适用于部分出现缺氧症状的中老年人和孕期妇女、体质较差者、运动员、重体力劳动者和脑力消耗者，另外在高海拔低压缺氧环境中，使用制氧机可以有效缓解高原反应引起的多种不适，避免对身体造成不可逆的损伤。换句话说，存在不同程度缺氧的人群，都可以在征询医生意见后尝试制氧机，而这部分需求往往由家用制氧机来承担。

国产崛起的前夜

1985年，第一台家用制氧机在美国问世。由于先发优势，早年的中国制氧机市场是外资品牌的天下。

2000年以来，外资品牌陆续敲开国门，在中国沿海城市纷纷建厂，一面是劳动力红利，一面是中国制氧机行业的空白，对于外资品牌而言，中国市场的潜力难以估量。

制氧机有多种分类，比较常见的是通过氧流量、氧浓度，来区别功能差异。一般氧浓度93%及以上、氧流量3L、5L和10L较为常见，氧流量越大，使用场景的适应症越广，另外还有针对高原低压缺氧环境开发的弥散式制氧机和穿戴式便携制氧机。

外资品牌按照惯性，将海外热销的5L机带入了中国市场，但相对于定价更高的5L机，更多的用户希望试水消费门槛更低的3L机。另一方面，高昂的价格让普通人望而却步，亟需制氧机的病患们，往往需要花费数年的积蓄，在人均月收入刚刚破千的年代，上万元买一台机器是难以想象的。

外资品牌留出的夹缝，给了国产制氧机机会，引得无数企业进场卡位。在长三角的江苏、珠三角的广东和东北传统的工业重镇，快速形成了颇具规模的制氧机集群，国产与外资之间的竞争就此打响。

初生的国内企业，在当时的条件下，大多直接复制国外技术和产品，或模仿进口制氧机做逆向开发，或找到进口品牌做技术转移，再用微创新构建技术壁垒。但对于家用制氧机而言，压缩机、分子筛是技术壁垒最高的模块，拥有原创技术的外资品牌通过不断迭代，来持续领跑全球市场。逆向研发的路子长期来看，注定难以成功。

与其他品牌不同，鱼跃选择了长期主义，从0开始自研压缩机等核心技术。与此同时，为了让普通人买得起制氧机，鱼跃通过提高产能配置，规模化生产来尽可能压缩成本，与同行相比，供应链、现金流的压力，无疑是在刀尖上起舞。

夺魁

各自锚定路线后，国内制氧机市场陷入了新的混战。

彼时，由于缺少统一的行业标准，大量作坊式企业冒头，通过极低价冲击市场，对他们而言，产品销售是一锤子买卖。正因如此，氧浓度不达标、使用寿命短等质量问题频出，消费者维权无门，劣币驱逐良币，一场信任危机开始冲击市场。

但外资品牌过得也并不好。随着制氧机价格在红海市场中被打下来，外资品牌为了维持毛利率，不得不反复压缩成本，导致产品的比较优势一点点失去，市占率下降。被乱拳打懵、跟不上节奏的外资品牌，寄希望于工厂代工，以最低的成本来维持不断萎缩的市场份额。而更多的外资品牌在这个过程中被迫出局。

此时的鱼跃，作为国内最早一批投入制氧机自研的企业，尝到了长期主义的阶段性优势。在市场的一片混沌中，自研与规模化的价值再次显现：家用制氧机的特殊性，在于其兼具消费、医疗属性，想要立足，只能走专业化、规模化道路，通过产品力塑造品牌。

选择逆向开发、技术转移的企业并非没有意识到这一点，但战况焦灼时切换增长引擎，甚至从零做起，既要保证自身的现金流稳定且长期投入研发，又要保障产品体验没有明显差异，这无疑是一道纠结的选择题。

在友商们举棋不定时，早年的基础帮助鱼跃赢得了时间差，优势也一步步明朗，转变为了胜势。

首先是加强研发投入，来确保制氧机品质。20年间，超过百人的工程师队伍保障着医用标准的“稳定供氧”。由于条件的限制，多数国产企业无力支撑全产品线，但少数有能力支撑的，往往可以通过不断拓展制氧机品类，实现良性循环。2019年11月，鱼跃制氧机得到了国家工信部的制造业单项冠军产品认证。在鱼跃完成全球百万台制氧机销量的当下，已先后完成3代技术迭代，积累了67项制氧机专利，推出30多款不同机型，覆盖家用/院用/军用/高原/车载/便携多领域。

除了横向的全产品线拓展，也将上下游供应链深度整合至自己的版图。为溯流而上奠定了基础。制氧机中，最关键的是压缩机、分子筛、电磁阀，鱼跃通过自研，具备了完整的压缩机与电磁阀的开发制造能力，而通过与上游材料供应商的联合创新，鱼跃掌握了稳定、高效分子筛技术，将制氧效率的稳定性达到领先水平。

在这个过程中，随着吸氧场景的多元化、需求的精细化，产品的体验和人文关怀也被不断打磨，如静音、无线操作、医疗器械的家电化设计等。吸氧是个非常耗时的过程，例如慢阻肺患者每天要吸氧15小时，如何在稳定制氧效率的同时，把噪音降至舒适范围内一直是行业难题，鱼跃通过升级环绕式风道设计，配合创新钣金机罩形成防反射抗性消音器，在不牺牲制氧稳定性的同时，把噪音降至39DB，大大提升了患者的吸氧体验。

2015年，鱼跃推出8F-5AW制氧机，一机封神。这款水箱造型的制氧机几乎满足了消费者对制氧机工业设计、功能全面、耐用持久、价格可及的全部要求，也成为许多消费者的第一台医疗级家用制氧机。

另一方面，鱼跃在不断提升产品品质的基础上，开启了品牌战略，也从这个阶段开始，真正为行业扛起了旗帜。

守擂

随着互联网浪潮的袭来，新秩序逐步建立起来的国内制氧机市场，开始被强敌环视。

家电企业跨行入局，互联网巨头也把触角伸进了医疗器械赛道，这让包括鱼跃在内的专业制氧机品牌面临新的挑战。但医疗器械技术储备和市场准入门槛，让新玩家们很快就表现出了水土不服。

其中，一部分企业是为了补全业务生态，与原有业务形成合力，并没有ALL IN的魄力，浅尝辄止便草草离场。还有一部分企业通过并购、入股了一批医疗器械企业，但由于本身没有专门的医学积累和临床数据，无法准确把握产品逻辑和用户需求，短期内难以通过财务手段，整合买来的医疗资源来弥补这份功课，最终也是割肉离场。尽管各行业巨头大刀阔斧赶来，却没能让行业改旗易帜。

实际上，家用制氧机作为特殊家电，并非只做产品优化，就能让消费者得到更好的使用体验，从如何选择、如何使用到如何维护，每一步的误差，都可能让工程师们辛苦做的优化设计变成障碍。

鱼跃对此已经形成了一套完整的打法。比如，在传统线下连锁药店渠道安排专业的品牌导购员驻场，为老年人和不了解的消费者提供帮助，来建立对制氧机的全面认知，并提供上门安装调试、延保等服务，确保用户在遭遇使用问题的第一时间，能够得到专业技术支持，将用户体验做到极致。

面对互联网浪潮，鱼跃也迈向了数字化转型，成为国内几乎最早布局智能化的医疗器械品牌，推出的健康管理APP可配合制氧机，实时监测用户的身体数据。2019年，鱼跃启动了用户服务数字化转型，并于2年后开启客户价值转型。售后阶段，以智能应用+人工客服的方式，构建完善的服务流程和制度。售前阶段，以智能匹配和人工相结合的方式，帮助意向消费者匹配到最适合的产品，加速医用向民用的转移。

近年来，国内各大企业都布局了淘宝、京东等电商平台，鱼跃虽然是第一家经营电商的医疗器械企业，并实现了连续七年的销冠，但与大多数品牌的纯销售导向不同，在电商体系之外，鱼跃尤其重视内容生态，通过不断科普制氧机、健康知识，如制氧机避坑指南等，帮助消费者了解制氧机的正确价值、必备常识，以便不时之需。

从某种意义上讲，这些细节上的用心，巩固了销量龙头的地位，也让鱼跃的“守擂”之战愈发稳健。

向海外进发

在第一台制氧机落地5年后，鱼跃从竞争中杀出，登顶国内市场份额，抢占超过6成的国产制氧机市场，并开始谋求更广阔的海外市场。

在触达海外消费者的最直接环节，鱼跃建立起了海外的销售、服务网络，尝试再造一个海外版的鱼跃。一方面，鱼跃在重点海外市场开设办事处，大力开拓当地政府、经销商资源。另一方面，通过收购的世界顶尖医疗器械行业品牌，在更多地区建立影响力，如2018年，鱼跃收购意大利顶级医疗设备厂商：百胜医疗集团。至今，鱼跃已将制氧机远销全球110个国家和地区，全世界都在吸中国氧已经成为现实。

全球市场份额需要更高的产能支撑，通过规模化，也进一步优化了产品质量与价格，同样利好了国内消费者。在江苏丹阳，鱼跃修建了全球最大的制氧机工厂，1500m的制氧机产线，30000㎡的生产规模构筑了强劲的生产力，如果开足马力，一天产能可达8000台，这也让鱼跃面对突发公共事件时，为国家、为社会献出更多力量。

在国内新冠疫情爆发之初，鱼跃第一时间派出团队支援一线，保障制氧机不断供，并向早期疫情集中的武汉提供了一批10L的大流量制氧机，缓解患者的燃眉之急。而在这一轮的上海疫情中，为了缓解上海市民家用制氧机的供应紧张，鱼跃建立了面向上海市区的制氧机应急保障通道。今年3月初以来，累计向上海发送制氧机、高流量湿化治疗仪、正压无创呼吸机、雾化器、出产监护仪、各类体温计等14万余件。

从追赶到超越，从享受时代红利到回馈社会，这是中国制氧机市场的风云20年，也是国产制造业崛起的一个切面。

如今的鱼跃，已发展成呼吸、血糖及家用 POCT、感控三大领域的国内医疗器械龙头，舞台已从当初的小乡镇，变成了全球市场，国产医疗器械的下一个十年，也正在由他写就。

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